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[时间:2021-07-05 09:15来源:未知作者:admin浏览:]

  苏州太湖雪丝绸是震泽镇丝绸产业领军企业,近年来靠直播销售增长迅猛。图为太湖雪的现代化养蚕大棚。

  被国家权威部门命名为“中国丝绸名镇”的,全国仅有一镇,即苏州市吴江区震泽镇。

  为什么只有震泽能荣膺此誉?震泽镇党委书记顾全说,一是震泽种桑养蚕的历史长,本地出土的新石器时代的陶罐上,就有蚕宝宝的图腾,几千年来,震泽的先民一直种桑养蚕,从没中断过。二是震泽的丝绸产品质量好,1921年纽约万国博览会上,震泽产的丝绸获得金奖,可见震泽丝绸在世界上的地位。三是震泽的丝绸企业很密集,有近200家,是名副其实的产业集群地区。四是蚕桑文化传承完好,全镇目前共有66个市级及以上文保、文控单位,这些历史遗迹多数与丝绸业相关,如今震泽更是出现了吴江丝创园、太湖雪蚕桑文化园,可以说,丝绸文化已经进入到震泽人的血液中。

  进入新时代,震泽的丝绸产业插上互联网的翅膀,通过开网店、搞直播,销售半径和销售额迅速扩大,震泽丝绸文化的影响力超过任何一个时代,丝绸文化通过市场之手得到了有力振兴,“中国丝绸名镇”更加实至名归。

  苏州慈云蚕丝制品有限公司是1992年在震泽建立的老牌丝绸企业,这家企业参与了蚕丝被国家标准的制定,还参与制定了丝绸床上用品等产品的行业标准制定,企业生产的蚕丝被是震泽丝绸标志品牌之一,是江苏省老字号企业。

  “我们关注电子商务比较早。”企业负责人周佳园说,2015年,企业就在网上开了店铺,当年销量达到300万元。尝到电子商务的甜头后,企业在2017年重新组织线上营销团队,团队成员常驻苏州,先是在天猫上开了一家店,次年又在京东自营上开设店铺,由于产品质量好,销售额逐年上升,2020年在天猫和京东的销售额均超过1700万元,占到企业销售额的一大半。

  “新冠肺炎疫情发生后,网上销售的优势更加凸显。”周佳园说,以前企业的销售额主要来自专卖店,企业在苏州、浙江开设了十多家专卖店,疫情发生以后,专卖店销售受到较大影响,而网上销售则异军突起。企业还在天猫店铺上搞直播,专门聘请直播主持人,每天直播8小时以上,店铺的会员和粉丝数多达十几万,粉丝的复购率接近三成,消费者的黏性显著提高。“正因为震泽的丝绸知名度高,企业又一直十分注重产品质量,所以,店铺的好评率非常高,可以说,我们的线上销售已经走上了良性循环之路。”周佳园说。

  苏州辑里丝绸有限公司也很早就在网上开店,企业负责人朱文超说,2008年,企业先在淘宝上开了一家店铺,2012年又在天猫上开设了旗舰店,2020年销售额超过1000万元。“现在我们在七八个电商平台上都开了网店。”朱文超说,开始时主要销售蚕丝被,后来陆续开发了衍生产品,包括丝巾、眼罩、发带、口罩以及系列床上用品。“2019年我们开始在网上直播销售,开始半年是我自己上阵吆喝,现在已经请了三名主播,分别在淘宝和抖音上直播,直播带货的效果非常好,淘宝直播的粉丝已超过10万,抖音上的粉丝也已有2000多。”

  除了在国内电商平台上直播,朱文超还涉足阿里国际搞跨境电商直播,企业聘请专业跨境电商直播人员,每个月到企业直播两次,“跨境电商的利润率比较高。”朱文超说,目前,跨境电商的买家来自28个国家,销售量稳步上升,“目前我们正在准备入驻亚马逊搞电商直播。”

  苏州太湖雪丝绸股份有限公司是震泽镇规模最大的丝绸企业,在国内丝绸行业的知名度也颇高。在网络直播卖货上,这家企业也走在全国同行的前列。

  “粉丝经济的空间之大令人惊讶。”企业负责人胡毓芳说,去年疫情期间,太湖雪的线下门店销售普遍受阻,胡毓芳决定与李佳琦工作室展开合作,“当时其实我有些信心不足,李佳琦是一个90后小伙子,他会怎么卖蚕丝被?”胡毓芳坦言,对方刚开始就要求备货2万条,胡毓芳跟生产部门说,能卖掉两千条就很不错了。但对方坚持2万条备货才有资格上平台。企业将信将疑备了2万条,结果5分钟卖出了1.8万条!

  领教了粉丝经济的强大生命力,太湖雪的销售模式创新也按下快进键。紧接着,企业又南下杭州与薇娅团队展开合作,结果通过薇娅直播,8分钟成交1300万元。

  除了做大做足国内线上销售文章,太湖雪的另一个发力点是跨境电商。通过著名跨境电商平台,企业将真丝枕套、真丝套件、真丝口罩、线多个国家和地区消费者手中,目前企业已在跨境电商平台上开设美国站、日本站、西欧站、北欧站,正在抓紧做加拿大站、韩国站等。跨境电商业务的开展,不仅拓展了太湖雪的销售渠道,还让企业更加年轻化、更加富有活力。用胡毓芳的线后成了主要客户群,倒逼企业跟时代接轨,用新理念不断设计制造新的产品。去年,顶住门店闭店两个月的压力,实现销售同比增长30%以上,创下公司创立以来销售额增长最高纪录。今年一季度,在跨境电商2C推动自主品牌出口的同时,已实现线多万元。公司全年销售有望突破4亿元大关,其中线上销售在总销售额中的占比,由前年的1/3、去年的1/2,增至今年的2/3。

  线上销售的路径其实不限于电商平台,还有电视购物,二者还可以互相促进。苏州山水丝绸有限公司的产品以缂丝产品为特色,企业负责人曾炳海说,早在2003年,企业就在淘宝网上开设了店铺,是苏州最早涉足电商的企业之一,2009年企业在天猫开设了旗舰店,不过,企业同时在十年前与上海东方电视台的“东方购物”合作,销售量逐年递增,目前电视购物已占企业总销售量的60%,“我们在天猫的旗舰店播放来自电视购物的视频,效果也很好。”曾炳海说,现在,企业实现了天猫和电视购物的双向互促:电视购物锁定了上海一批消费者,天猫上播出的视频又反过来增加了电视观众,二者良性互动,让产品的销售半径越来越大。

  “现在来看,网络销售是丝绸产业的营销大趋势,而直播带货则是潮流。”震泽镇副镇长卢斌煜说,震泽镇近200家丝绸企业中,目前在网上销售或直播带货的超过100家,涉足的平台包括天猫、京东、网易优选、唯品会、小红书、抖音以及微信小程序等。卢斌煜坦言,网络销售的高峰期出现在直播,因为直播这种形式与客户的交流更加直接。“直播带货让震泽丝绸的销售突破了地域限制,网线一通,全世界的客户都来了。” 卢斌煜说,尤其是网红主播带货,因为他们有团队,调研过受众的心理价格,能够有较强的针对性,加上震泽的丝绸产品质量有保证、价格也公平,因此在市场上有很大的竞争优势,江南绿、绿中缘等中型企业在网络平台上已经积累了很好的口碑,而一批小型企业则为头部企业贴牌加工,实现了大企业带动小企业。

  震泽镇党委、政府对丝绸企业线上销售给予了大力支持。目前,一家与抖音合作、面积达1万平方米的直播基地正在紧张装修中,8月就正式开业。这一基地拥有36个直播间,集直播、检验、仓储、物流和电商培训为一体,面向全国丝绸企业招商,是目前全国唯一的丝绸产品直播基地,这一基地运营以后,震泽的丝绸企业网络直播带货将有更规范的模式,而全国各地丝绸企业的进驻,反过来将凸显震泽这一中国唯一丝绸名镇的知名度。

  此外,震泽镇政府还连续5年举办丝绸家纺创意设计大赛,为众多丝绸企业提供设计力量;震泽蚕丝(包括蚕丝被、蚕丝绵)成功申报了国家地理标志产品。

  顾全说,振兴丝绸文化是震泽镇党委政府一直推进的大事。他认为,首先是产业要振兴,产业强了,才有可持续性,才有市场活力;其次是技术要提升,质量是震泽丝绸的生命线,震泽镇设立了丝绸质量检测中心,引进设备和人才,为技术提升提供了支撑;第三是品牌引领,现在震泽已形成一批丝绸品牌,接下来,单个品牌和集体品牌(地理标志产品)如何交相呼应,进一步打响震泽丝绸的知名度,是努力的方向;第四是销售模式要创新,震泽的丝绸企业曾经在国内开出上百家门店,现在更要顺应市场走向,走电商、直播之路,“目前正在建设的抖音直播基地,会有意想不到的效果,必将让震泽的丝绸产业大放异彩。”

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